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保费人力双增长寿险改革新样本平安人寿青岛模式能否复制全国?
发布日期:2021-09-01 20:38   来源:未知   阅读:

  中国寿险行业正处于十字路口,能否开发出符合客户保障需求的创新产品,将是行业能否持续健康发展的关键所在。

  保费增速下降、人力下滑……寿险业正面临前所未有的困难与挑战。各大险企主动寻求突破,一场浩浩荡荡的改革大幕拉开。

  2019年11月,中国平安宣布以代理人渠道为核心的寿险改革正式启动,董事长马明哲亲自挂帅,担任寿险改革小组组长。

  改革一定有阵痛。数据显示,平安人寿代理人队伍已从改革之初的超过140万人,到2020年底降至约102万人,再到今年一季度末,下降至98.57万人。叠加疫情影响,公司保费、净利润等部分经营指标持续承压。

  “硬币”的另一面是,改革成效逐渐显现。近日,《国际金融报》记者调研采访了解到,2021年上半年,平安人寿青岛分公司实现人力和保费“双增长”,成为本轮改革过程中,经营与改革高效兼顾、人力发展领先市场的样板。

  “双增长”背后有何秘诀,能否持续?青岛模式能否复制至全国各地分公司,乃至全行业?

  记者了解到,自2019年寿险改革启动以来,平安人寿青岛分公司业绩持续健康增长。今年上半年,青岛分公司核心人力较年初增长超过20%,平安人寿系统内排名第一;上半年保费实现两位数增长,持续领先青岛市场。一季度三好五星达标部课742个,占比84.7%,系统排名第5。

  “在经历了过去粗放地高速增长后,这几年的寿险经营发展,或者说整个行业的发展都遇到了很大的困难,从总公司到分公司,我们也一直都在思考和摸索。”平安人寿青岛分公司总经理李旭在接受《国际金融报》记者专访时表示,在总部推出渠道和产品双轮驱动改革以后,青岛分公司就在想怎么落地,把公司战略层层根植到基层营业部,以解决当前面临的困境。

  基于这样的整体思路,青岛分公司做了很多基础性工作。第一步即在观念和文化再造上,把大家的思想观念打通,提出来“三抓、三做、三盯、三硬”。

  所谓“三抓”,就是抓队伍、抓干部、抓钻石(业务能力非常强的代理人),也就是要抓绩优、抓基础。“三做”,就是对总部的战略落地要把它做实、做细,同时要坚持长期主义,不能急功近利。

  在过程当中,公司还坚持“三盯”,盯全、www.ji728.com盯准、盯紧狠。不仅要盯结果,更要盯过程;不仅要盯业务指标,还要盯品质指标;同时要扎根基层,要盯到问题、管理末梢。“三硬”,指的是要有硬目标,拿出硬手段,实现硬结果。

  李旭补充称,在队伍管理上,青岛分公司还倡导干部躬身入局,通过大量的路演、访谈、巡讲、深度面谈,把公司的数字化增员改革理念、改革要求,沉浸式地贯彻到整个基层的外勤经营末梢。“让大家了解公司的改革思路和改革目标,能够以积极的心态去迎接改革,这是非常重要的。”

  “我们青岛公司在重点人群分层、精准经营这块,应该算是做得比较有特色的。”据李旭介绍,自2019年以来,青岛分公司先后建立了五个主体推动项目,通过对头部人群的重点推动,巩固发展意愿,进而带动更多人成长。其中包括总监俱乐部“泰山会”,经理人培养项目“领航经理计划”,高绩优主体推动平台“青峰会”,新生代主管培养项目“千里马计划”,新人绩优培养平台“梦想小镇”。

  青岛分公司同时建立了“四通”平台,英文叫stone,石头。“四通”从人力发展、产品推动、客户经营和基础管理这四个维度建立了五大功能组,即部课增员、训练、主拓、绩优和日常,并通过这五大功能组扎根到营业部,让公司的改革战略能够在基层得到有效落地执行。

  李旭坚定地表示,石头随处可见,但是做工作就是要打好基础、基石。建“四通”项目的根本逻辑和理念,也就是要像石头一样持之以恒地坚持下来。

  “当前,随着改革深入推进,青岛分公司代理人队伍信心十足,士气高涨。”李旭透露,在2021年公司代理人信心指数报告中,青岛分公司连续多个月的信心指数为系统第一。

  李旭向记者补充指出,匹配三好五星评价体系,“四通”平台是青岛分公司承接本轮数字化转型改革的重要支撑,大大提高了分公司各级管理层的经营效率和管理效率。通过数字化看板,管理层可以了解业务员每天、每周、每月的活动情况、增员情况、主顾开拓情况、签单情况,以及日常过程中的拜访情况。“这也成为营业部特别是各级主管非常有效的一个核心抓手。”

  山东是经济大省、人口大省,2020年GDP规模排名全国第3位,人口规模排名全国第2位,良好的基础为保险业提供了广阔的发展空间。数据显示,2020年,山东实现保费收入3482亿元,仅次于江苏和广东。

  同时,近年来大量劳动力从传统行业向服务业转移,也为山东保险业人力发展提供了空间。

  “一花独放不是春,百花齐放春满园”。李旭表示,青岛分公司的人力发展模式一样可以推广到全国省级机构和中心城市。他直言,青岛分公司并没有“绝世武功”,也没有另辟蹊径,而是在当前的经济环境下,以及平安人寿总公司大的战略定位和整体政策资源支持下不断推动、发展。

  比如,东营模式可以在威海复制,威海模式可以在潍坊复制,潍坊发展得好也可以在整个青岛复制。

  李旭提到,现在市场变了、客户也变了,客户的需求越来越多样化,如何针对不同区域、不同市场去满足不同客户的需求,已经成为保险公司第一要务。

  “过去代理人队伍用一个产品吃遍天下的时代,已一去不复返。”李旭称,保险公司还应在产品方面做更多的研究和投放,以适应客户多元需求。“将来也不排除会针对青岛这样一个特殊市场做产品投放,类似大湾区专属产品,以帮助我们提高市场竞争力和客户服务能力。”

  麦肯锡此前的研究报告指出,中国寿险行业正处于十字路口,能否开发出符合客户保障需求的创新产品,将是行业能否持续健康发展的关键所在。深刻理解保障内涵和客户需求,打造寿险产品的保障升级和创新能力,将成为未来寿险企业的核心竞争力。

  中信证券研报分析认为,平安走进改革深水区,www.9803333.com,公司做好了人事、管理、组织、科技四大方面的准备。平安寿险改革是长期正确的事情,改革后寿险将走向中高端市场,预计未来五年新业务价值年增速可达9%-12%。

  麦肯锡在《加速中国寿险业发展:代理人渠道转型四大举措》报告中也表示,寿险代理人渠道转型是在近期内推动中国寿险市场持续增长的最优方式。代理人渠道若能成功实现转型,这将为保险公司带来明显的利润提升空间。代理人专业度的提升将大幅提高其绩效表现,根据过往的经验,绩效甚至可提升3到5倍。

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